메디칼타임즈=허성규 기자국내 제약기업들이 대내외적으로 어려워지는 영업 환경을 극복하기 위해 기업간에 실질적인 협력 관계를 구축하고 있어 배경에 관심이 쏠리고 있다.코프로모션 등을 통해 각자 부족한 부분을 메워가며 마케팅 영역에서 시너지를 창출하고 있는 것. 미래 성장 동력 확보를 위한 오픈 이노베이션을 도모하는 기업도 늘고 있는 추세다.19일 제약업계에 따르면 국내 제약사들이 경제 환경 변화와 글로벌 제약사들의 공세에 맞서 공고한 협력 관계를 도모하고 있는 것으로 파악됐다.과거 글로벌 제약사 약물의 총판을 진행하는 등 갑을 관계 형식의 협력 관계에서 벗어나 이제는 국내 제약사들끼리 실질적으로 힘을 합치는 전략이 나오고 있는 셈이다.국내 제약바이오기업들이 어려워지는 영업환경에 따라 다양한 협업 전략을 구사하며 변화를 시도하고 있다.■각기 다른 강점 살려 시장 점유율 확보…상호 시너지 기대실제로 올해에도 대웅제약, 종근당, 보령, 동아에스티, HK이노엔, LG화학, 일동제약, 유유제약, 조아제약 등 다양한 기업들이 협력 관계를 구축하고 성과를 내고 있는 상황이다.특히 국내 제약사간 협력에서 가장 주목할만한 움직임은 P-CAB을 둘러싼 변화였다.당초 케이캡을 두고 종근당과 협력하던 HK이노엔은 올해 1월부터 보령과 손 잡고 케이캡과 카나브에 대한 공동 판매를 시작했다.그러자 케이캡 공동 판매를 진행하던 종근당은 대웅제약에서 개발한 P-CAB 제제인 펙수클루의 공동 판매에 나서며 새로운 전선을 구축했다.이들 기업들은 이미 영업력이 강점으로 손 꼽히는 기업들이라는 점에서 이들간의 협력은 양측의 경쟁은 물론 P-CAB 제제의 시장 확대에도 영향을 미칠 것이라는 분석이 우세하다.또한 대웅제약은 펙수클루의 공동 판매와 더불어 LG화학의 제미다파의 공동 판매도 시작했다.이미 대웅제약은 LG화학과 제미글로를 공동 판매해 국내 당뇨병 치료제 시장을 제패했다는 점에서 '제미글로', '제미메트' 등 제미글로 패밀리 라인업 전체를 공동 판매하며 시너지를 노리고 있는 셈이다.또한 동아에스티는 유유제약의 말초순환 개선제 '타나민정' 공동판매 계약을 체결하고 홍보·마케팅 활동을 함께 진행하기로 결정했다.종합병원 대상 영업은 동아에스티와 유유제약이 함께 담당하며 병·의원 대상 영업은 동아에스티가, 약국 영업은 유유제약이 담당하는 방식이다.일반 의약품 시장에서도 협력은 이어지고 있다. 일동제약의 경우 한림제약과 점안액 코프로모션 계약을 체결하고 안과 분야 OTC 시장에 진출했다.이에 따라 일동제약은 한림제약의 ▲나조린 ▲누마렌 ▲아이필 등 일반의약품 점안액 브랜드 3종에 대해서 국내 약국 시장에서 독점적으로 유통과 판매를 담당한다.이외에도 유유제약과 조아제약은 올해부터 일반의약품 베노플러스겔의 코프로모션을 진행 중인 상황이다. 이 두 기업은 이미 1분기부터 전년 동기 대비 15% 성장을 기록하며 시너지 창출에 성공했다.국내 A제약사 관계자는 "과거에는 상대적으로 영업력이 약한 기업들이 협업을 통해 시장을 확대하는 협력 관계가 대부분이었지만 이제는 영업력이 강한 회사간에도 시너지를 노리고 손을 잡는 경우가 늘고 있다”며 "각자의 강점을 극대화하기 위한 전략"이라고 전했다.B제약사 관계자도 "일부 분야에만 특화된 제약사들의 경우 영업망이 한정돼 있다는 한계가 있다”며 "이러한 제약사들끼리 서로 보완하는 협력 관계들도 나타나고 있다"고 말했다.각자의 전문성은 충분히 인정하고 부족한 부분을 서로 메워가며 서로 매출을 늘리는 윈윈 전략을 세우고 있는 셈이다.■기존 제약사 오픈 이노베이션 넘어 투자도 적극 활용이러한 협력 관계는 비단 마케팅에만 국한되지 않는다. 투자 및 수출 등에 대한 전략적 협업 역시 활발해지는 분위기다.과거에도 국내 제약사들은 바이오벤처와 오픈이노베이션을 통해 파이프라인을 확대하며 성과를 거둬왔다. 국내 제약바이오기업은 과거에 비해 바이오벤처 등에 투자 및 전략적 협업을 확대하는 모습이다.하지만 이제는 자체적인 오픈이노베이션을 넘어 전략적인 협업 및 지분 투자 등을 통해 공동으로 신약을 개발하는 등 활용법을 늘려가고 있는 상황이다.바이오벤처에 대한 투자를 통해 성과를 거둬온 유한양행이나 동구바이오제약 등이 대표적인 경우다.국내 C기업 관계자는 "앞서 일부 기업들이 협업을 통한 바이오벤처 투자로 상당한 이익을 거두면서 다른 제약사들도 새로운 전략으로 이를 꼽고 있는 상황"이라며 "투자를 통한 오픈 이노베이션은 물론 추가적인 이익까지 고려한 선택"이라고 전했다.실제로 유한양행의 경우 오픈 이노베이션 전략의 일환으로 과감한 투자를 진행하면서 성과를 거둬왔다.2015년 이후 본격적으로 바이오벤처 투자를 통한 신약 기술 확보 전략을 구사하며 레이저티닙 등의 신약을 내놓는 성과를 보이고 있는 것.중견 제약사인 동구바이오제약 역시 바이오벤처 투자를 통해 꾸준히 성과를 거두자 이제는 투자관리실을 신설하고, 투자 전문 자회사를 설립화 하는 등 본격적인 움직임을 보이고 있다.최근 R&D부문 사업역량 강화를 위해 신약개발 전문 바이오텍인 큐리언트에 100억원을 투자 최대주주 지위에 오른 것이 대표적인 경우다.안국약품 역시 오는 4월 과천으로 이전하는 시기에 맞춰 더 넓은 연구 공간을 기반으로 바이오 벤처 등 다양한 외부 기관과의 협력을 강화한다는 전략이다.국내 D기업 관계자는 "국내 제약사들이 대대적으로  바이오벤처 투자에 나선 것은 큰 그림으로 보자면 M&A까지 염두에 둔 설정"이라며 "국내 기업들이 해외로 나가기 위해서는 R&D 뿐만 아니라 M&A를 통해 자금력과 규모를 키울 필요도 있기 때문"이라고 강조했다.

메디칼타임즈=허성규 기자(좌측 상단부터 시계방향)안과사업에 진출한 일동제약, 안국약품, 제일약품최근 안구건조증 치료제 등 안과영역의 성장이 예고되면서 국내 제약업계의 관심이 늘고 있다.특히 기존에 안과영역에 진입하지 않았던 업체들 역시 본격적인 사업 진출을 예고해 시장의 경쟁이 치열해질 전망이다.10일 일동제약은 한림제약과의 코프로모션을 통해 나조린, 누마렌, 아이필 등 점안액 3종 마케팅에 돌입, 안과 OTC 시장에 진출한다고 밝혔다.일동제약이 도입한 점안제 3종은 모두 일반의약품으로 일동제약은 전국 약국을 커버하는 영업망과, OTC분야에 특화된 마케팅 역량 등을 동원해 시장 공략에 나선다는 입장이다.또한 파트너사인 한림제약과의 협력을 통해 안과 품목 분야의 입지를 넓혀나갈 방침이다.이같은 일동제약의 노력은 새로운 성장 동력의 발굴과 함께, 안과영역에 대한 국내 제약사들의 관심이 늘어나고 있는 것이 영향을 미친 것으로 풀이된다.실제로 최근 국내사들이 타기업과의 협력을 통해 본격적인 안과영역에 진출하고 있는 상황이다.현재 글로벌 점안제 시장은 2018년 229억 달러로 추정되며, 2025년 324억 달러로 연평균 5%성장을 전망하고 있는 상황이다.특히 최근에는 전자기기 사용증가 및 노령화 등의 요인으로 안구 건조(DRY EYE) 시장의 증가 및 다회성 무방부제(Multi-dose preservative Free) 점안제 수요가 증가하고 있다.이에 안국약품과 제일약품도 지난해 안과영역에 본격적인 진출을 선언하고 이에 대한 시장 진출 노력을 이어가고 있다.우선 안국약품의 경우 지난 2022년 대우제약과 안구건조증 치료제에 대한 공동 개발 계약을 체결하고 신규 파이프라인을 확장하며, 안과영역에 대한 도전을 시작했다.이후 지난해 7월 항생제인 '레보텔라점안액(레보플록사신수화물)'과 당뇨병성 망막병증 치료제 '도베텔라정(도베실산칼슘수화물)'을 출시하며, 본격적인 사업 진출을 알렸다.안국약품은 해당 품목들 외에 알레르기, 스테로이드, 인공눈물 점안제 등을 통해 안과 시장에서 입지를 더욱 강화한다는 계획이다.아울러 대우제약과 함께 올해 시장 출시를 목표로 레바미피드 점안제 개발을 진행하고 있는 상태다.여기에 제일약품 역시 지난해 말 노바티스의 녹내장, 결막염 등 안과 질환 9개 품목에 대한 국내 독점 판매 및 공급 계약을 체결하고 안과영역 진출에 나섰다.1월부터 본격적으로 시장에 진출한 제일약품은 고안압증과 및 개방각 녹내장 치료제인 '엘라좁', '심브린자', '아좁트', '트라바탄', '이즈바', '듀오트라브'와 알레르기성 결막염 치료제인 '파제오', '파타데이', '파타놀' 등 9개 품목에 대한 마케팅을 진행할 예정이다.해당 9개 품목은 아이큐비아를 기준으로 국내에서 250억원 규모의 매출을 나타내는 것으로 알려졌다.제일약품은 영업분야에서의 경쟁력을 바탕으로 다양한 코프로모션을 통한 제품을 취급하고 있다는 점에서 안과영역에서도 성과를 거둘지에 관심이 모아지는 상황이다.한편 이같은 신규 진출 뿐만 아니라 이미 안과 영역에 진출한 기업들 역시 새로운 시장 발굴을 위한 노력을 이어가고 있다.대표적인 영역이 안구건조증 치료제로, 국내 기업들 중 한올바이오파마, 휴온스 등이 임상을 진행하며, 이에 대한 개발을 진행 중이다.안구건조증 치료제 신약의 경우 개발에 어려움이 커, 시도하는 기업들이 어려움을 겪고 있다. 하지만 글로벌 시장이 점차 커짐에 따라 이들 기업들의 도전은 이어지고 있는 상황이다.앞서 HLB테라퓨틱스는 미국 자회사 리젠트리를 통해 안구건조증 신약후보물질 RGN-257의 4번째 임상을 진행 중이며, 한올바이오파마는 안구건조증 신약후보물질 HL036의 임상3상을 두차례 실패했으나 3번째 도전에 속도를 올리고 있다.휴온스는 노바셀테크놀로지로부터 기술 도입한 펩타이드 기반의 점안제 'HUC1-394'의 임상 1상을 최근 승인 받았다.이에따라 최근 안과영역에 도전한 기업들의 변화와 함께, 국내사들이 도전을 이어가고 있는 안구건조증 신약의 성과 등에 관심이 주목된다.

메디칼타임즈=허성규 기자(왼쪽부터)일동제약이 한림제약과 코프로모션 계약을 체결한 나조린, 누마렌, 아이필일동제약(대표 윤웅섭)이 한림제약(대표 김정진)과 점안액 코프로모션 계약을 체결하고 안과 분야 OTC(일반의약품) 시장 진출을 본격화한다고 10일 밝혔다.코프로모션 대상 품목은 한림제약의 ▲나조린 ▲누마렌 ▲아이필 등 일반의약품 점안액 브랜드 3종이며, 일동제약이 이달부터 국내 약국 시장에서 독점적으로 유통과 판매를 담당한다.나조린 점안액(유효성분 말레인산페니라민·나파졸린염산염)은 눈의 자극 및 충혈의 일시적 완화에 효능·효과를 갖는 안약이다.누마렌 점안액(유효성분 히프로멜로오스·덱스트란)은 안구 건조증, 눈물 분비 부족 등에 쓰이는 인공 눈물로, 제품 용량에 따라 1회용과 다회용 두 가지 형태로 나뉘어져 있다. 1회용 포장의 경우 방부제가 들어 있지 않아 렌즈를 착용한 상태에서도 사용이 가능하다.아이필 점안액(유효성분 아미노카프로산·네오스티그민메틸황산염·나파졸린염산염·클로르페니라민말레산염)은 눈의 염증, 피로, 충혈을 개선하는 안과용제이다.회사 측은 전국 2만 여 약국을 커버하는 업계 최고 수준의 영업망과 OTC 분야에 특화된 마케팅 역량, 이커머스 플랫폼 등을 활용해 시장 공략에 나선다는 계획이다.또한, 파트너사인 한림제약과의 협력을 통해 안과 품목 분야의 입지를 넓혀나갈 방침이다.일동제약의 CHC-CM그룹장 강대석 상무는 "자체 시장 조사 결과, 컴퓨터, 스마트폰 등 IT 기기의 사용이 늘면서 약국에서 안과용제를 찾는 소비자가 꾸준히 늘고 있는 것으로 파악됐다"며 "제품과 함께 눈 건강의 중요성을 지속적으로 알려나갈 예정"이라고 전했다.